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亚马逊PPC广告设置指南与建议

想做好亚马逊平台,除了产品质量过硬外,还有一个重头戏就在于PPC广告设置的好不好,至今为止我还没遇到过哪位同行不做PPC广告就靠自然流量能把亚马逊做的风生水起,本文只要针对人群是跨境电商新人,将全方位介绍亚马逊PPC广告的设置指南以及一些必要的建议。

在开始讨论亚马逊广告设置之前,希望能照顾到一些新人朋友的常见问题。简单来说,亚马逊PPC是一种以相对较低价格的付费赞助形式来额外获取平台站内流量的广告,简称付费点击广告,做的好不好,我们只需要关注一个指标-ACoS。

在亚马逊广告中,ACoS代表什么?

例如,如果我们的产品价格是100美元,而我们在广告中支付10美元换来了一次销售,那么我们的ACoS为10%,当然不要忘记亚马逊的其他费用。所以,如果我们在这些产品上获得了50美元的净利润(去除产品价值和亚马逊的广告费、佣金等),那么我们大约有50%左右的费用用于产生销售。超过50%就意味要赔钱了。

另外一个关键点是:我们可能在实际操作中会承受超出这50%部分的轻微亏损,但是前提是我们在后期可以把这些给赚回来。这里有两个核心关键点。

1.客户的终生价值– 如果客户喜欢你的产品,并且会一次又一次地回来,那么我们应该把预算尽可能的花费在广告上,记住,只要你的产品能属于复购率高的类型,往往胜败在于谁花在广告的钱多谁就能拿到大部分订单。

2.亚马逊A9算法– 当我们通过任何渠道进行销售时,产品权重会逐步提升,从而提高你设定关键词的排名。这当然会使我们更有可能通过客户搜索特定关键词来产生销售。(此条是重点,细心琢磨)

那么我们要不要把亚马逊PPC广告呢?

三个字,一定要!

如果大家有研究过任何搜索引擎关键字的经验,或者曾经在某些其他平台做过广告(比如FB和GG),那么对于你来说,亚马逊的PPC广告设置就会很简单。主要是我们不需要额外制作广告图片、Landing Page,所有产品都会展示在自然搜索页面,不同的是广告产品会有一个“Sponsored”标签。

亚马逊sponsored广告样式

这几个产品就属于亚马逊sponsored广告。

如何创建亚马逊广告 – 创建流程

大概了解后,我们现在可以来研究下创建广告的完整过程。下面是我以前做的几个广告截图。

亚马逊PPC广告截图1

亚马逊PPC广告优化结果

第1阶段 – 关键词研究

关键词研究和分析的最终目的是找到与产品对应的准确买家搜索词。这是我们从事任何优化广告步骤的第一步,因为我们需要确定买家眼中的产品是不是和我们想的一样。大多数时候,关键词是非常明显的。比如,当我们想要买一个iPhone X的时候,最有可能的关键词当然是iPhone X。但是买家还会搜索什么呢?这个时候就需要我们通过一些工具来找到这些词语了。

这里推荐大家去了解一下“merchantwords”这个工具,非常实用。打个比方,如果你输入的主要搜索词是“laptop stands”,则可以看到它显示了和这个词相关的所有词语(按照搜索量排序)。这对于获取相关关键词费用有效。如图我可以得到3500个相关关键词结果(其中有500多个关键词每个月搜索量超过1000),这些词我们就可以把它用于亚马逊PPC或者是产品标题、描述里。

亚马逊关键词搜索工具

那有个问题来了,如何找到变体关键词呢?比如有人在搜索“电脑支架”或者“平板电脑支架”,如果我们的产品和这些关键词有关联,但做广告或者写标题、描述的时候并没有把这些关键词放进去,那么买家是绝对搜索不到的(我们无论在亚马逊或者是其他电商平台,尽可能的要把流量最大最大化)。

有两种方法可以找到这些关键词;

第一种是通过Google关键词优化师,在里面输入主要的关键词就可以衍生出很多相关词。目前市面上其实有很多类似工具,但是大部分都是付费的,比如Ahrefs,功能相当强大。下面是我从Google关键词工具里面搜索得到的500多个词,里面可能会有一些不相关的,但是这正是我们需要做的工作,大部分词语可能会带你的亚马逊广告设置带来好处。

关键词分析

第二种方法最简单也最复杂,那就是直接问你的客户或者当地朋友。比如你可以问某人你会怎么描述这个产品,或者你认为这是什么?最好让他们列出5个变体词,这种效果最好,甚至超过任何关键词分析工具。

第2阶段 – 分配关键词

这个步骤本质是优化你的产品页面。如果你没有一个很好的产品详情页面,那么你一定会花比别人更多的资金在亚马逊PPC广告上,这个时候我们可以把自己收集整理出来的关键词制作成一个列表,然后有目的性的分配的自己每个产品里,但在这之前你需要制定一个优化流程出来。尽量让你所有产品覆盖到一些有用的词,这不光是从亚马逊的角度,也是从客户角度考虑。

第3阶段 – 做PPC广告前的必要准备

Reviews以及转化率优化是我们开始广告前的必要准备。从流量和销售量可以得到转化率,比如我的转化率是10%,那么则可以真实的计算出我应该为关键词设置多少预算,这一点主要在下面的第5阶段来讲。这里我要重点说一点:新人设置亚马逊PPC广告往往进入了一个误区,一个产品拿来没有任何Reviews,直接上广告,你觉得转化率有多高?所以歪猫这里给大家列了两个最低标准的参照表,可以自行检查。

  • 你的产品有超过10条Reviews吗?
  • 你的关键词是否已经放进你的产品标题、描述里?

当然现在国内商家在做广告之前设置比我复杂的多,比如要做问答、收藏、视频Reviews等,这些如果有能力的,尽量也要是做做。

下面来讲讲如何优化提高亚马逊商品的转化率。

亚马逊是属于少数人的亚马逊,就目前我在各种群里以及从身边得知,很多人跟风做亚马逊PPC活动时是没有评论或者是少于5个的,这在亚马逊平台等于一种“自杀”行为,因为无论是中国还是国外买家都会有从众心理- 只买好评如潮的产品。这里建议大家确保自己产品至少有20+Reviews再考虑PPC广告。如果快速弄到20+Reviews?这个就不用多说了吧,目前FB上的评测服务数不胜数,另外我们也可以从一些国内群里可以找到靠谱的。

回头再来看笔记本电脑支架这个例子,从下图中我们可以看到第一个产品只有4个评论,另外一个则超过200个评论。

亚马逊PPC广告实例

使用Jungle Scout工具,我们可以估计这些产品的每月销售是多少。虽然只有4条评论的广告处在第一位,而有200+的只排在了第三,但我们可以从Jungle Scout里看出,只有4条评论的产品月销售数只有34个,销售额为700英镑。另外一个每个月有136个销售数量,销售额为5400英镑(并且价格还比第一个高),差异是不是有点大?

Jungle Scout统计第一个产品的数据

Jungle Scout统计第二个产品的数据

这正是因为第一个产品没有足够的评论数,对用户来说并没有太强的说服力。

除了Review以外,再提醒一下重点,我们还需要优化好图片、标题、5个卖点、详细描述(A+页面如果有资源尽量放上去) 。

第4阶段 – 开始创建广告

当我们把关键词、产品详情页等所有前提工作做好以后,我们就可以开始创建广告了。

点击进入广告设置页面,自定义广告名称、每日预算、和起始时间。针对自动广告我会写另外一篇文章来详细介绍操作步骤以及注意事项,因为上面以及提到如何选择关键词,所以这里我会简单介绍亚马逊定向关键词广告。

亚马逊广告设置

点击下一步以后进入第二个页面,这里注意,如果你的前期产品比较少,强烈建议为每一个广告单独设定一个广告组。当你添加关键词时,会看到相关关键词的出价。这里我们可以看到首页出价数据,个人比较喜欢选择价格靠前的出价,因为只要广告在首页你的收益才会最高。

第5阶段 – 优化广告

这里我们主要需要做的是时长关注自己关键词广告的展示位置。正如文章开头提到的那样,即使我们降低出价,关键词排名在第二位或第三位,但是我们产品的review以及相关数据比第一位的要好,我们同样可以超过竞争对手,同时也会节省一部分竞价广告费用,当然转化率也必定会高。

广告跑了一段时间以后,亚马逊后台会显示建议的出价。亚马逊是一家大数据公司,这里建议大家依据亚马逊的建议,只需要比建议价格高出0.01即可。

亚马逊PPC建议出价规则

大家经常看到别人分享,广告的ACOS在10%以下才是合理的,其实实话说,目前这类产品的占比很少。我们前期做广告主要是为了测试产品的转化率,俗称“跑词”。当我们找到高转化率的产品以后,就需要对这些产品增加每日预算和出价。

预算尽可能的高(一般是不会达到你设置的哪个金额),主要是为了不能让广告在你睡觉时候停掉。接下来个人强烈建议把广告出价提高20%到50%,这样只会出现一种情况:你的广告点击次数会增加,但同时你的销售量也一定会增加。假设我们的ACOS从10%提高到了20%,每月花费从40变成200,但是我们的当月销售额提升到了1000。这里记住,我们只需要把钱花在我们已经印证过的工作上,那么反馈一定是积极的。简单来讲就是,每月100的预算,那你每个月只能有200的利润,但是你每个月1000的预算,虽然可能达不到2000,但是1500肯定是有的。不知道我这里有没有表达清楚,大家可以仔细思考一下。

亚马逊PPC法则

从上图中你可以看到,虽然我们提高了广告预算,但是总体ACOS并没有改变那么多,但是每个月的交易量都有所增加,利润翻番了。

如果大家不想那么复杂,你可以每个星期进行优化一次亚马逊广告出价,然后保持住现有的月利润。如果你希望从PPC上获得更多,那么你就必须仔细研究相关规则。说实话,我们只需要关注如何获得正确的产品关键词,这就是为什么上文提到的1-3阶段很重要。

结论:

在我认为亚马逊PPC广告不仅能实现销售,还可以提高产品的Best Seller Rank。如果大家对PPC的流程还有什么问题,欢迎在下面评论留言。

另外可以推荐大家阅读一下-3个亚马逊FBA全方位管理工具,对于你的广告设置或许会有帮助。

 

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评论 1

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  1. #1

    以前我做亚马逊广告,很多产品都没有评价,转化率很低哦。

    白坎楠楠3个月前 (05-09)回复

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