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亚马逊PPC广告设置指南与建议

想做好亚马逊平台,除了产品质量过硬外,还有一个重头戏就在于PPC广告设置的好不好,至今为止我还没遇到过哪位同行不做PPC广告就靠自然流量能把亚马逊做的风生水起,本文只要针对人群是跨境电商新人,将全方位介绍亚马逊PPC广告的设置指南以及一些必要的建议。

在开始讨论亚马逊广告设置之前,希望能照顾到一些新人朋友的常见问题。简单来说,亚马逊PPC是一种以相对较低价格的付费赞助形式来额外获取平台站内流量的广告,简称付费点击广告,做的好不好,我们只需要关注一个指标-ACoS。

在亚马逊广告中,ACoS代表什么?

例如,如果我们的产品价格是100美元,而我们在广告中支付10美元换来了一次销售,那么我们的ACoS为10%,当然不要忘记亚马逊的其他费用。所以,如果我们在这些产品上获得了50美元的净利润(去除产品价值和亚马逊的广告费、佣金等),那么我们大约有50%左右的费用用于产生销售。超过50%就意味要赔钱了。

另外一个关键点是:我们可能在实际操作中会承受超出这50%部分的轻微亏损,但是前提是我们在后期可以把这些给赚回来。这里有两个核心关键点。

1.客户的终生价值– 如果客户喜欢你的产品,并且会一次又一次地回来,那么我们应该把预算尽可能的花费在广告上,记住,只要你的产品能属于复购率高的类型,往往胜败在于谁花在广告的钱多谁就能拿到大部分订单。

2.亚马逊A9算法– 当我们通过任何渠道进行销售时,产品权重会逐步提升,从而提高你设定关键词的排名。这当然会使我们更有可能通过客户搜索特定关键词来产生销售。(此条是重点,细心琢磨)

那么我们要不要把亚马逊PPC广告呢?

三个字,一定要!

如果大家有研究过任何搜索引擎关键字的经验,或者曾经在某些其他平台做过广告(比如FB和GG),那么对于你来说,亚马逊的PPC广告设置就会很简单。主要是我们不需要额外制作广告图片、Landing Page,所有产品都会展示在自然搜索页面,不同的是广告产品会有一个“Sponsored”标签。

亚马逊sponsored广告样式

这几个产品就属于亚马逊sponsored广告。

如何创建亚马逊广告 – 创建流程

大概了解后,我们现在可以来研究下创建广告的完整过程。下面是我以前做的几个广告截图。

亚马逊PPC广告截图1

亚马逊PPC广告优化结果

第1阶段 – 关键词研究

关键词研究和分析的最终目的是找到与产品对应的准确买家搜索词。这是我们从事任何优化广告步骤的第一步,因为我们需要确定买家眼中的产品是不是和我们想的一样。大多数时候,关键词是非常明显的。比如,当我们想要买一个iPhone X的时候,最有可能的关键词当然是iPhone X。但是买家还会搜索什么呢?这个时候就需要我们通过一些工具来找到这些词语了。

这里推荐大家去了解一下“merchantwords”这个工具,非常实用。打个比方,如果你输入的主要搜索词是“laptop stands”,则可以看到它显示了和这个词相关的所有词语(按照搜索量排序)。这对于获取相关关键词费用有效。如图我可以得到3500个相关关键词结果(其中有500多个关键词每个月搜索量超过1000),这些词我们就可以把它用于亚马逊PPC或者是产品标题、描述里。

亚马逊关键词搜索工具

那有个问题来了,如何找到变体关键词呢?比如有人在搜索“电脑支架”或者“平板电脑支架”,如果我们的产品和这些关键词有关联,但做广告或者写标题、描述的时候并没有把这些关键词放进去,那么买家是绝对搜索不到的(我们无论在亚马逊或者是其他电商平台,尽可能的要把流量最大最大化)。

有两种方法可以找到这些关键词;

第一种是通过Google关键词优化师,在里面输入主要的关键词就可以衍生出很多相关词。目前市面上其实有很多类似工具,但是大部分都是付费的,比如Ahrefs,功能相当强大。下面是我从Google关键词工具里面搜索得到的500多个词,里面可能会有一些不相关的,但是这正是我们需要做的工作,大部分词语可能会带你的亚马逊广告设置带来好处。

关键词分析

第二种方法最简单也最复杂,那就是直接问你的客户或者当地朋友。比如你可以问某人你会怎么描述这个产品,或者你认为这是什么?最好让他们列出5个变体词,这种效果最好,甚至超过任何关键词分析工具。

第2阶段 – 分配关键词

这个步骤本质是优化你的产品页面。如果你没有一个很好的产品详情页面,那么你一定会花比别人更多的资金在亚马逊PPC广告上,这个时候我们可以把自己收集整理出来的关键词制作成一个列表,然后有目的性的分配的自己每个产品里,但在这之前你需要制定一个优化流程出来。尽量让你所有产品覆盖到一些有用的词,这不光是从亚马逊的角度,也是从客户角度考虑。

第3阶段 – 做PPC广告前的必要准备

Reviews以及转化率优化是我们开始广告前的必要准备。从流量和销售量可以得到转化率,比如我的转化率是10%,那么则可以真实的计算出我应该为关键词设置多少预算,这一点主要在下面的第5阶段来讲。这里我要重点说一点:新人设置亚马逊PPC广告往往进入了一个误区,一个产品拿来没有任何Reviews,直接上广告,你觉得转化率有多高?所以歪猫这里给大家列了两个最低标准的参照表,可以自行检查。

  • 你的产品有超过10条Reviews吗?
  • 你的关键词是否已经放进你的产品标题、描述里?

当然现在国内商家在做广告之前设置比我复杂的多,比如要做问答、收藏、视频Reviews等,这些如果有能力的,尽量也要是做做。

下面来讲讲如何优化提高亚马逊商品的转化率。

亚马逊是属于少数人的亚马逊,就目前我在各种群里以及从身边得知,很多人跟风做亚马逊PPC活动时是没有评论或者是少于5个的,这在亚马逊平台等于一种“自杀”行为,因为无论是中国还是国外买家都会有从众心理- 只买好评如潮的产品